说起跟客户谈判，我们的印象都是讨价还价。当然，谈判的双方无可避免地会把目光聚焦于价格、质量、付款方式等方面上。对于大多数合格的外贸业务员来说，在谈判前都会准备好产品资料、参数样品、工厂优势等等，却往往容易忽略另外一个部分，那就是人。
这其实是一个很简单的道理，当跟你谈判的这个人心情舒畅，很多事情是很好谈的，小问题小障碍什么的都很容易解决；但如果这个人心情不美，这次的谈判恐怕多半不会顺利。
那么是不是搞定了这个人，就搞定了订单呢？
不一定。搞定了人只是让我们的产品和我们的服务更容易走进客户心里，但并不意味着客户就能无条件接受你的产品或者服务。那么谈判的时候，到底是用产品本身的优势打动客户，以理服人。还是以情动人，搞定客户的人再说产品呢？下面我们来详细地说一下这两个方面。
一、以理服人的谈判过程应该注意哪些
谈判，就是双方不断地让步最终达成一个双方都能接受的结果的过程，也就是我们常说的讨价还价。在这个过程中让步是必不可少的一个事情，那么在什么时候让步才能够获得更多的利益呢？
1、关键问题不要轻易让步
在价格问题上，我们不能随随便便让步，尤其是不能先让步。一旦我们先让步了，客户并不会轻易接受你的价格，反而有可能会欺身而上，更过分的压低价格。这样就会变得很被动，难以掌握谈判的节奏。
2、细枝末节的小问题先让步
一些小问题做适当的让步是极好的调节谈判节奏的方法，让你和客户之间的谈判不至于剑拔弩张。不管你的让步程度怎样，至少都让客户看到了你的合作诚意，这样会淡化谈判的争端，谈到别的地方的时候就会容易一些。
3、让客户感受到你让步的艰难
关键问题上的让步一般都会留到最后，最重要的一点就是让客户知道我们让步的艰难。在让步之前，我们拖的时间越久就越能够体现让步的艰难。同时，我们还需要明确地告诉客户我们做出这样的让步是非常艰难和无奈的。
那么怎样让客户感觉到你的为难呢？这个需要我们在谈判过程中不断地积累经验技巧，客户提出问题的时候，就算我们能够轻易做到，也不要爽快答应。我们需要通过一点一点地让步来降低客户的期望，从而拉高我们自己在客户心中的价值。当然，这也是需要有个度的，不能过度使用，要从客户的言语中找到合适的接入点。
二、以情动人的谈判过程应该注意哪些
1、多听
我们想要了解客户，首先要做的就是多听、多看，只有在不断的观察中才能够了解客户的习性和喜好。“多说多错”，说的就是在不够了解的情况下，说多了很容易出错，而当我们足够了解的情况下，哪些该说哪些不该说就很容区分出来了。
2、保持耐心
多听的前提就是需要保持足够的耐心。很多情况下我们并不能够很好地理解客户的意思，或者客户会说一些和沟通谈判无关的事情，这些里面也是含有很多有用信息的。即使我们无法轻易找出来，也需要保持足够的耐心去倾听，有足够的耐心才能赢得客户青睐。
3、展现同理心
我们最开心的时候就是在我们表达某些事情或者做某些事情的时候能够得到认可，客户也是如此，当我们能够尝试着去理解客户并感受客户的想法，对客户的经验、兴趣及需求立场感同身受的时候，客户对我们的好感会急速上升。
这两种大的谈判策略，以理服人和以情动人并不冲突，我们在以理服人的同时，也需要以情动人，交替配合，只有当两者都做得比较好的时候，才能完成一次精彩的业务谈判，收获订单。
